«Un buen comercial debe saber generar en el cliente la necesidad de obtener el producto»

«El secreto para una carrera duradera en ventas es ser un poco bambú»
16 noviembre, 2017
Reticulae, una de las 1000 empresas que más ha crecido en Europa entre 2013 y 2016
18 abril, 2018
Jesús Antonio Ruiz Gómez

Jesús Antonio Ruiz Gómez, comercial Vodafone Gijón

Hoy estamos con Jesús Antonio Ruiz, comercial de Vodafone Residencial en Gijón. En febrero ha obtenido grandes resultados, y por eso queremos darle la enhorabuena. Nos cuenta cuál es su experiencia en ventas y cuáles son sus recomendaciones para trabajar en este sector con éxito.

¿Cuántos años llevas en Reticulae?

Empecé a trabajar en Reticulae el 18 de julio de 2016. Por tanto, llevo 1 año y 8 meses en la empresa. 

¿Cómo empezaste en el mundo de las ventas?

En 1995 fue mi primera toma de contacto con el mundo de las ventas. Comencé llevando representaciones de alimentación y bebidas con marcas muy conocidas en ese sector. Estuve alrededor de 5 o 6 años.

A continuación, entré a trabajar en una empresa relacionada con el mundo de los piensos compuestos para todo tipo de ganado, aunque mi puesto de trabajo consistía en estar al frente de una Farmacia Veterinaria y de un supermercado con productos fitosanitarios agrícola-ganaderos.  Después de 12 años, estudié Farmacia y Parafarmacia de Humana (para las personas). Trabajé en varias farmacias en Oviedo y Gijón, pero no de la forma continuada deseable. Fue a partir de ahí cuando tomé contacto con nuestra empresa y empezar mi labor como Promotor Comercial para Vodafone.

¿Has notado cambios importantes en la manera de vender a lo largo de estos años? ¿Cuáles?

Sin lugar a dudas, he notado cambios importantes en la manera de vender. No es lo mismo vender en tiempos de bonanza económica que en los duros momentos cuando se está atravesando una crisis global a todos los niveles. Muchas personas han vendido todo tipo de productos a base de engaños, aprovechándose, en no pocos casos, de la buena fe de las personas. Dichas ventas han rallado e incluso traspasado en ocasiones la legalidad vigente. Esto ha dañado mucho el mundo comercial, sobre todo en el sector en el que yo me muevo que es la llamada «puerta fría» o «door to door«. 

Jesús Antonio Ruiz Gomez

Hay gente que cree que es muy difícil o casi imposible, pero gente como tú demuestra cada día que es posible construir una carrera sólida y duradera en ventas, ¿cuál crees que es el secreto?

En mi opinión, el secreto creo que ya lo he dejado vislumbrar un poco en mi respuesta anterior. Para poder vender creo necesario un cúmulo de cosas que son necesarias e imprescindibles en su conjunto.

En la primera toma de contacto, es fundamental presentarnos al cliente e informarle de quiénes somos y a qué empresa representamos. A continuación, le haremos unas preguntas muy claras y concisas. A partir de aquí, la labor fundamental de un promotor comercial es saber escuchar para posteriormente ofrecerle al cliente nuestro producto e, incluso, llegar a crearle una necesidad, hacerle ver que realmente lo necesita. En mi caso particular, siempre le aseguro y garantizo al cliente que le voy a mejorar todas y cada una de las prestaciones que tiene contratadas con su actual compañía, ofreciéndole más la calidad de nuestro producto que un precio, porque en muchas ocasiones no es el más bajo, pero que sí es el mejor del mercado. Si yo mismo no creyera en la calidad del producto que ofrezco, seguramente no sería capaz de venderlo.

¿Cuál ha sido la mayor metedura de pata que has cometido en una venta?¿Cómo la resolviste?

Soy de los que digo que todos los días se aprende algo nuevo, que los errores que se cometen se analizan al final de la jornada y se toman las medidas para intentar no volver a cometerlos.

¿Meteduras de pata? ¡Unas cuantas! (risas).  ¿La mayor de todas? Creo que fue el equivocarme con una de las promociones que llevábamos y ofrecerle una velocidad de Fibra Óptica muy superior a la que realmente entraba con el precio que le había comentado. La solventé creándole al cliente la necesidad de tener una buena velocidad de internet y metiéndole también la Televisión de Vodafone que en principio tampoco quería. A los 15 días me llamó por teléfono para decirme que estaba encantado con el producto contratado. Sin duda constituyó una satisfacción muy grande, una agradable recompensa por el trabajo y esfuerzo realizado.

¿Cuáles crees que son los retos más importantes a los que se enfrenta el mundo de las ventas en los próximos años?

Los retos más importantes a los que se enfrenta el mundo de las ventas son el presente y futuro a corto-medio plazo. En primer lugar, es la falta de toma de decisiones inmediatas por parte del cliente. Ante este grave problema, considero fundamental que el vendedor tenga un conocimiento exhaustivo del producto que ofrece, para de esta forma poder solventar cualquier mínima duda u objeción que el cliente pueda presentar y, de esta forma, garantizarle una total seguridad sobre nuestro producto. También es fundamental que la empresa se adecúe al mercado actual, que es altamente cambiante, mediante un producto de alta calidad y diferenciador sobre el resto.

Una de las tareas más difíciles es conseguir nuevos clientes. Los clientes ya no vienen a buscarnos, somos nosotros quienes tenemos que ir en su búsqueda. Nuestra tarea consiste en realizar una búsqueda activa, rentable, concentrando nuestro esfuerzo en aquellos clientes que nos pueden resultar más rentables. En otras palabras, debemos de hacer una buena selección y no perder nuestro tiempo en clientes poco o nada rentables.

Estancamiento en el ciclo de ventas. Los clientes son ahora mucho más cautelosos que tiempo atrás, tienen mayor conocimiento de lo que les ofrece el mercado. Por lo tanto, a veces se puede producir un estancamiento en el ciclo de ventas. El vendedor debe estar muy bien preparado para solventar ese obstáculo.

Precio frente a valor. Desde el punto de vista del cliente, en la mayoría de las ocasiones el costo de lo que el vendedor le ofrece es prohibitivo, puesto que siempre habrá una empresa que ofrece su producto más barato. Lo que nosotros debemos demostrar al cliente es que nuestro producto no será el más barato, pero sí el mejor que hay en el mercado, con un precio razonable.

Necesidad y ansiedad. Un buen comercial debe saber generar en el cliente la necesidad de obtener el producto. Uno de los mayores errores que jamás debemos de cometer, por mucho que el cliente nos pregunte, es decir nuestro precio a la primera de cambio. Para ello, debemos decir al cliente que «lo mejor de todo» se lo dejamos para el final. Una vez que le hayamos demostrado que nuestro producto es mucho mejor a todos los niveles que el actual que tiene contratado, es cuando le decimos el precio para acto seguido y sin más demora, cerrar nuestra venta.

No saber adaptarse, no cambiar, no evolucionar. Si la organización de ventas y el vendedor no se adaptan a los nuevos tiempos, no utilizan las nuevas tecnologías a su favor para ser mucho más eficaces, no realizan una valoración económica de cada cliente y no realizan planes de ventas en función de cada mercado, entonces estarán destinados al fracaso.

¿Qué factores han contribuido a que decidas desarrollar tu carrera en Reticulae y no en otra empresa? 

Antes de entrar en Reticulae procuré informarme sobre nuestra empresa tanto por internet como en las Redes Sociales (Página web, Facebook, etc). Comprobé que nuestra empresa está muy bien posicionada y estructurada y que en cada uno de los diferentes departamentos hay personas que vienen demostrando su enorme valía. Otro de los factores importantes fue el darme cuenta de que el producto que ofrecemos en el mundo de las Telecomunicaciones (Vodafone) es el mejor que hay en el mercado. Pero, sin duda alguna, lo más importante de todo ha sido el factor humano.  Me explico: por bueno que pueda ser un promotor comercial, de poco o nada sirve si no tiene un buen equipo de trabajo. En esto me considero muy afortunado y no es peloteo. Mis jefes más directos, Eduardo Espasande (Jefe de Cuenta), Nieves Sobrino (Supervisora en Asturias) y José Manuel (Jefe de Equipo de «Gijón 2»), son personas que día a día vienen demostrando su enorme valía, llevando a sus espaldas una durísima «carga de trabajo», pero con una capacidad resolutiva de los problemas que se pueden presentar en el día a día que es digna de todo elogio y admiración. Su calidad humana es tal, que más que jefes son compañeros y que sin su esfuerzo, trabajo e implicación en el proyecto, mis éxitos personales jamás habrían sido posibles.

 

¡Muchas gracias por tus respuestas Jesús! Y nuevamente, ¡enhorabuena, sigue así!

 

¿Te ha gustado el artículo? Compártelo con tus contactos

2 Comments

  1. Ya me gustaría verle intentando vender el producto a Pymes cuando estan trabajando y no en sus casitas

    • Reticulae dice:

      ¡Hola Bicho Salao!

      Cada tipología de venta y canal tienen sus pros y sus contras, por supuesto. También está en la mano del comercial elegir el mejor momento para que el responsable de la Pyme tenga tiempo de atendernos, igual que si vas a casa de un particular evitas la hora de la comida o la cena.

      ¡Gracias por comentar!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *