Calidad de la venta: las buenas prácticas en el proceso de venta

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 Aunque entró a trabajar hace tan solo un mes en Reticulae, Luis Duarte cuenta con una experiencia de diez años como comercial. Ese recorrido se puede apreciar en esta publicación que ha querido compartir con nosotros, donde nos da cinco consejos para ser un buen vendedor. ¡Muy recomendable!

Las buenas prácticas en el proceso de venta

Todos los comerciales nos hemos visto presionados por la necesidad de resultados. Es una constante que, sobre todo a final de mes, nos genera un poco de estrés, ¡por no decir mucho!  Los números, las metas, los presupuestos y la búsqueda de mayores ingresos están constantemente retumbando en la mente de todos,  y es en esos momentos cuando más borrosa se hace la delgada línea que nos separa de las malas prácticas y la falta de ética en la venta.

Como comerciales, tenemos una gran responsabilidad con la empresa como motor que genera los ingresos para soportar todo el andamiaje corporativo y, además, tenemos un gran impacto al representar la imagen y política de la compañía. La mala gestión, las malas prácticas y la falta de ética van a afectarnos de una u otra forma, no sólo como empleados, sino a nivel de la imagen que proyecta la empresa en el mercado y como un bumerán de regreso a nosotros con la pérdida de confianza del cliente potencial y la mayor dificultad para seguir generando más ventas. De cualquier forma, es una bola de nieve que cada vez pesa más en nuestra contra.

Por esto y más, la competitividad y la agresividad comercial no deben ser razón para dejar de lado la CALIDAD DE LA VENTA. Al igual que la ética, ésta no es negociable y la debemos dar por hecho. La confianza del mercado va a facilitarnos la gestión del crecimiento de las ventas, apoyadas por las acciones de marketing y las estrategias comerciales.

El cliente hoy en día es cada vez más cuidadoso a la hora de realizar una compra. Dada la alta competencia y la accesibilidad de la información, le es más fácil comparar las opciones que le ofrece el mercado y es mucho más probable que detecte una oferta engañosa, una verdad a medias o una promesa incumplible. Ya sea en el momento de cierre o en la posventa, el resultado de una mala práctica o falta de ética terminará mal desde varios puntos de vista.

La ley comercial no escrita más importante de todas es: debemos generar confianza en nuestros clientes. Con esta premisa presente en todas nuestras ventas, tendremos a nuestros clientes como agentes multiplicadores de nuestra oferta comercial por medio de la buena imagen y satisfacción que proyectan con sus cercanos. Este hecho puede ser muy positivo para los resultados comerciales de la empresa y, en el caso contrario, muy negativo.

Los 5 consejos más importantes para mantener la calidad de nuestro proceso comercial son:

  1. DETALLAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE: para ofrecer la solución más adecuada y conveniente, es necesario llevar a cabo una indagación cuidadosa sin sacar conclusiones rápidas, sino mirando a través de la óptica del comprador, teniendo en cuenta su experiencia y expectativas. Es un importante ejercicio de empatía.
  1. ASEGURAR LA VERACIDAD DE LA SOLUCIÓN que nuestro producto aporta a la necesidad del cliente y presentar una información clara, completa y precisa del producto que aconsejemos. Esto va a incidir directamente en el grado de satisfacción. Debemos armarnos de conocimiento y proyectar la imagen de expertos que representamos para escoger de nuestra gama de productos la mejor opción resguardando los intereses de nuestro cliente. Debemos dejar de lado nuestra prisa por cerrar o nuestro interés en facturar el producto de mayor valor teniendo en cuenta la inversión económica, técnica y emocional del cliente. Saber que en alguna ocasión un prospecto puede salir por la puerta sin comprar, pero satisfecho por la atención y con la certeza de que puede volver y recomendar nuestra confiabilidad.
  1. ASISTIR OPORTUNAMENTE ante cualquier duda, inquietud o incidencia puede cambiar la percepción de una situación de un gran problema a una buena solución. En la mayoría de los casos, el no atender una situación oportunamente puede empeorar de una pequeña situación a un gran disgusto, nublando todo el esfuerzo previo por satisfacer al usuario. Dar soluciones convenientes, definitivas y en el momento adecuado nos da la oportunidad de tener una mejor imagen y generar más confianza.
  1. TRABAJAR EN EQUIPO mejora la atención al cliente y proyecta una imagen corporativa más comprometida. También ofrece al cliente mejor soporte y da más confianza por medio de la cooperación entre los comerciales que se enfoquen en brindarle al usuario la mejor atención, inclusive si no está en su cartera de clientes, pero cuidándolo como propio. Por otro lado, el respeto por los clientes del compañero evita los conflictos que en algunos casos puede llegar a la percepción del usuario y genera incomodidades de ambos lados, tanto del cliente como del equipo de trabajo.
  1. REPRESENTAR LA MARCA implica conocer y practicar en todo el entorno laboral la política y carácter corporativos, actuar coherentemente con el sistema de valores y ética establecido desde la alta gerencia, cuidando la imagen y el modelo de comunicación estratégica, cuidando a los clientes, los procedimientos y la información. Los comerciales somos, en gran medida, la cara de la empresa que ve el público y por eso debemos actuar en consecuencia.

 

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