Las oportunidades perdidas

«El futuro de las ventas pasa por ofrecer una mejor atención al cliente»
7 agosto, 2018
«En RRHH, evolucionamos a una era cada vez más digital»
4 octubre, 2018

Pertenezco al mundo comercial desde que tengo memoria. SIEMPRE he sido comercial, con mayor o menor éxito. Empecé a los 19 años vendiendo a puerta fría en domicilio, cuentas corrientes del Banco de Santander… ¡Yo tenía que poner la primera peseta! Fue una experiencia increíble y muy, muy dura. Desde entonces hasta hoy sólo han pasado, 34 años, 3 multinacionales y 5 empresas de nueva creación; éxitos y fracasos, por desgracia no a partes iguales, y algún socio que jamás debió serlo. Y aquí estoy, sigo trabajando con la idea de, algún día, poder tener negocios que tengan suficiente inercia como para poder irme de veraneo tranquilamente. «¡Vaya objetivo…!» pensarán algunos.

En todo este tiempo, han pasado por mis manos más de 15.000 personas que querían o pensaban que podían hacer el trabajo de COMERCIAL. Que querían o pensaban que este trabajo podría ser una buena plataforma para poder empezar su andadura profesional.

A la vuelta de todo esto, la reflexión que me hago es si todas las oportunidades que se me han presentado he sido capaz de entender que existían y de tomar un punto de acción con ellas. La respuesta, en mi caso, es NO. Supongo que es una reflexión común pero, me gustaría avanzar con vosotros un poco más.

Llevándomelo al terreno profesional, es evidente que no siempre tomamos las oportunidades como algo real. En muchas ocasiones, nos damos cuenta que lo son cuando ya «lo eran». Cuando ya son un pretérito que no nos permite volver en el tiempo hacia el pasado. Cuando se convierten en un «si hubiese….»

Oportunidades a las que no hicimos el seguimiento correcto, por la razón que fuese. Oportunidades a las que no dedicamos el tiempo necesario, en las que no creímos. Proyectos en los que no confiamos, a los que no dimos importancia, en los que no perseveramos. Potenciales mercados y segmentos en los que, a la primera dificultad, desistimos. En definitiva, puertas que habrían sido fáciles de abrir, o que incluso ya estaban abiertas y, sin embargo, nosotros pasamos por delante sin ni siquiera dedicarles medio minuto a tocar y ver si había alguien.

Si toda esta reflexión la llevas al negocio Comercial, es cuando te das cuenta que hacemos un trabajo enorme cada día que no ve los frutos porque no nos fijamos en el detalle. Realmente creemos que el trabajo está hecho pero, le falta el final…¡cerrarlo!

El objetivo de este artículo es poner en cuestión toda esa Actividad Comercial que realizamos cada día e intentar no dejar pasar todas esas oportunidades que se nos presentan a lo largo de una jornada.

La gestión de la Base de Oportunidades

Quien no ha estado en una reunión de un equipo comercial, a principios de la semana y no ha oído los siguientes comentarios:

«La base de datos de potenciales clientes es malísima, nada coincide, es imposible…..»
«Se me ha terminado la zona…..»
«Hoy acabo con los registros….»
«Siempre me tocan los clientes malos…»

Generalmente atendemos estos comentarios con una cierta desidia, quizá por lo comunes que son. Los resolvemos de la manera más sencilla y a continuar hasta la semana que viene pero, en la mayoría de los casos merece la pena dedicarles unos minutos y analizar lo que se esconde tras ellos.

Algunas veces es rigurosamente cierto, así que actuar sobre esas demandas es relativamente sencillo, mientras que tengamos base de oportunidades a disposición. Esto no siempre es así. De hecho, si hay algo que es finito, es nuestra Base de Oportunidades. Así que, ¿por qué no hacemos las preguntas correctas y reflexionamos en equipo?. De esa manera, nos daremos cuenta que en un gran número de ocasiones estos comentarios son, cuando menos, desacertados.

Si comparamos el potencial de la zona con las ventas realizadas, veremos que el porcentaje es increíblemente bajo («Vaya, a nosotros no nos parecía tan bajo»).

Si analizamos esa BBDD «lamentable» y controlamos la calidad de los contactos realizados es posible que veamos que podríamos haberlo hecho mejor.

Si carterizamos lo Clientes asignados y evaluamos el trato recibido y el potencial de compra… a lo mejor nos sorprende que todavía lo sean.

Si lo ponemos de nuestro lado, del de la Empresa la cosa no varía mucho….

¿Teníamos definida una estrategia Comercial adecuada?

¿Nuestro producto es realmente tan bueno y su relación calidad/precio tan magnífica como pensamos?

¿Los objetivos tienen sentido (hacia arriba y hacia abajo)?

¿Tenemos un plan?

¿Hemos trasladado todo esto de manera adecuada a nuestro equipo?

Os dejo esta reflexión para que, si os parece oportuno, le deis una vuelta a vuestra manera de trabajar. A veces merece la pena detenerse y ver cómo realizamos nuestro trabajo cada día. Intentar hacerlo mejor, siempre es interesante.

Poner en cuestión el CÓMO, nos lleva a obtener el mejor QUÉ

 

¿Te ha gustado el artículo? Compártelo con tus contactos

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *