Cómo ampliar la cobertura de tu red comercial

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Ya has analizado los resultados del último año y has comprobado que tu producto está consolidado en los mercados en los que ya estás presente. Ha llegado el momento de dar un paso más y ampliar tu cobertura geográfica, pero ¿cómo hacerlo sin correr más riesgos que los estrictamente necesarios? Y es que, aunque no hablamos de empezar de cero, hay decisiones que tomaste en el momento de iniciar tu proyecto empresarial que no podrás replicar ahora. Tu empresa y el mercado habrán evolucionado, y si además te estás planteando una expansión geográfica, el entorno puede ser muy diferente del que ya conoces. Por ello, es imprescindible definir un buen plan, y ejecutarlo con rigor y cautela.

Los pasos clave

Opciones de expansión

Puedes optar por mantenerte dentro de la zona donde ya estás consolidado, introduciendo nuevos canales y/o aumentando la capilaridad para acceder a una mayor cuota de mercado, o bien crear nuevas redes comerciales en zonas donde no habías trabajado anteriormente.

Estudio de mercado

Una vez elegida la zona en la que pretendes expandir tu red comercial, es necesario que realices un estudio de mercado que te permita determinar:

  • La viabilidad de tu producto o servicio en la zona.
  • El tamaño de tu mercado potencial. Para definirlo, es importante que antes tengas bien definido tu buyer persona.
  • Presencia y consolidación de la competencia. Ojo, porque una amplia cobertura de la misma no siempre implica dificultades. Averigua si sus clientes están satisfechos y aprovecha toda la información que obtengas como una oportunidad de aportar valor.
  • Estrategia a seguir en base a las peculiaridades de ese ámbito geográfico: ámbito urbano o rural, clima, target, etc.

Tipología de venta

Una vez realizado el estudio de mercado, y dependiendo de la naturaleza de tu producto o servicio contarás con información que te ayudará a decidir cómo vas a llegar a tus nuevos clientes:

  • Nuevas oficinas, delegaciones o establecimientos.
  • Equipos comerciales a pie de calle.
  • Stands en centros comerciales u otras zonas con gran afluencia de público.
  • Contact Center.
  • Nuevos canales de distribución.

Ubicación

Debes ser cuidadoso a la hora de elegir la ubicación idónea dentro de la zona que has seleccionado: densidad de población, afluencia de público objetivo, cercanía de la competencia, densidad empresarial en caso de que vayas a vender productos o servicios B2B…

Definición de la estructura

Dependiendo de la extensión del área geográfica y de la cuota de mercado a la que quieras acceder, podrás contar con una estructura comercial más o menos pesada. Desde Reticulae recomendamos reducir la jerarquización en la medida de lo posible y empezar con una estructura ligera y flexible que permita una fácil adaptación en base a los resultados que se vayan logrando. De esta manera, tendrás un mayor control sobre los costes y serás capaz de reaccionar con agilidad y rapidez a las necesidades del proyecto.

Creación y formación de equipos

Una vez definidos todos los aspectos anteriores, puedes empezar a formar tu nuevo equipo comercial. No te lo tomes a la ligera y recuerda:

  • Ten en cuenta las competencias que debe reunir un buen comercial.
  • Diseña una oferta de empleo y un plan de carrera atractivos que te permitan reclutar al mejor talento de la zona.
  • Asegúrate de contar con un profesional de confianza para coordinar sobre el terreno tanto esta fase como la formación y posterior lanzamiento.

Lanzamiento y análisis

Una vez iniciado el nuevo proyecto, recaba todos los datos posibles y define los ratios y KPI’s que te permitirán desarrollar tu Inteligencia de Mercado. Sólo así podrás conocer qué está funcionando bien, y, más importante aún, qué está funcionando peor o qué oportunidades no se están aprovechando. Es importantísimo que realices esta labor desde el primer día para poder reconducir tu estrategia sin ‘quemar’ la zona.

¿Solo o acompañado?

Ya te habrás dado cuenta de que estos pasos son fáciles de explicar, pero no tan sencillos de implementar. Si tienes dudas sobre cómo realizarlos, o prefieres poner el proceso en manos expertas, recuerda que en Reticulae llevamos más de 10 años ayudando a otras empresas a ampliar, formar y gestionar sus equipos comerciales, desarrollando nuevos canales de distribución y brindando cobertura en todo el territorio nacional. Contacta con nosotros, estaremos encantados de acompañarte en esta nueva etapa.

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